4.10 DEFENSIVAS

En un mercado competitivo todas las empresas pueden sufrir ataques de sus rivales. El objetivo de una estrategia defensiva es la de reducir el riesgo de una ataque y disminuir el impacto negativo.

1.       Ampliar gama de productos.

2.       Firmar acuerdos de exclusividad con proveedores o distribuidores.

3.       Mantener precios reducidos.

4.       Conceder a los proveedores y distribuidores facilidades especiales.

En los mercados competitivos y globalizados, todas las compañías están sujetas de sufrir ataques de sus competidores.

Los ataques suelen ser de dos tipos por empresas nuevas o por empresas que buscan reponerse en el mercado.

El propósito de la estrategia defensiva es disminuir el riesgo de ataque y debilitar el impacto de los niveles.

Aunque por lo regular la estrategia defensiva no aumenta la ventaja competitiva de una compañía.

Existen varias formas de proteger la posición competitiva de una compañía:

·         Ampliar líneas de productos de la compañía para ocupar los nichos y las brechas vacantes que podrían tomar los retadores.

·         Introducir modelos o marcas que concuerden con los módulos de la competencia.

·         Mantener precios bajos en dichos modelos.

·         Firma de acuerdos exclusivos con proveedores y distribuidores.

·         Capacitación barata o libre de costo.

·         Promociones en ofertas, cupones y descuentos oportunos.

·         Reducir los tiempos de entrega.

·         Aumentar las coberturas de garantías.

·         Patentar tecnologías alternativas.

·         Firmar contratos exclusivos con todos los proveedores.

·         Evitar a los proveedores que dan servicios a los competidores.

·         Desafiar a los productos y prácticas de los rivales en los procedimientos legales.

Los movimientos de este tipo no solo refuerzan la posición actual de una compañía, sino que también presentan a los competidores un objetivo móvil.

Una buena defensa implica ajustarse con rapidez a las cambiantes condiciones de la industria y, a veces, dar el primer paso para obstruir o dificultar los movimientos de los posibles agresores.

Siempre es preferible una defensa móvil a una estacionaria. Un segundo enfoque de la estrategia defensiva incluye él envió de señales de contra defensivas fuertes en caso de que el retador ataque. Se pueden enviar señales a los posibles retadores por medio de:

·         Anunciar públicamente el compromiso de mantener la participación actual del mercado.

·         Anunciar públicamente los planes de aumentar la capacidad de producción a fin de satisfacer el crecimiento de la demanda.

·         Proporcionar por adelantado información acerca de un nuevo producto o nueva tecnología o los planes de introducir nuevas marcas, esperando que los retadores retrasen sus movimientos hasta que confirmen las acciones anunciadas.

·         Comprometer públicamente a la compañía con una política de igualar los precios o términos ofrecidos por los competidores.

·         Dar una sólida respuesta a los movimientos de los competidores débiles para aumentar la imagen de la compañía de ser un defensor duro.